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Tipps für Ihr Marketing

Was genau ist eigentlich Marketing?

Die meisten Leute denken, dass Marketing das gleiche ist wie Werbung. Eigentlich gehören zum Marketing aber vier Aufgabenbereiche:
  • Produktpolitik: Durch die Produktpolitik wird festgelegt, welche Produkte und Dienstleistungen ein Unternehmen auf seinem spezifischen Markt überhaupt anbieten will.
  • Preispolitik: Bei der Preispolitik geht es darum, zu welchem Preis die Produkte und Dienstleistungen angeboten werden. Sollen sie zum Beispiel im Verhältnis zum allgemeinen Preisniveau eher günstig oder eher hochpreisig sein?
  • Distributionspolitik: Auf welchen Wegen kommen die Produkte und Dienstleistungen zum Kunden? Diese Frage wird durch die Distributionspolitik beantwortet.
  • Kommunikationspolitik: Zu diesem Bereich gehört die gesamte Kommunikation, unter anderem die Werbung.
Die Werbung ist also nur ein Teil des Marketings. Dieser Bereich ist aber nicht ganz unwichtig. Gerade im Handwerk gewinnt die Werbung immer mehr an Bedeutung. Deshalb habe ich hier die wichtigsten Informationen zu diesem Thema für Sie zusammengestellt.

Welchen Nutzen hat das Marketing?

Beim Marketing geht es darum, das Angebot des Unternehmens an die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Diese Orientierung am Markt kann wesentlich zum Erfolg des Unternehmens beitragen – wenn die vier Bereiche gut aufeinander abgestimmt sind. Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik stehen also nicht für sich alleine. Sie sollten sich gegenseitig ergänzen und unterstützen.

Wenn Sie zum Beispiel als Fliesenleger aus der Sicht Ihrer Kunden einen einzigartig guten Service anbieten, dann sind Preis, Vertrieb und Kommunikation erstmal nicht so entscheidend. Wenn Sie aber einen Service anbieten, der in ähnlicher Form auch von der Konkurrenz angeboten wird, sieht die Situation schon ganz anders aus. In diesem Fall müssen Sie prüfen, ob Sie sich über einen günstigeren Preis, einen besseren Vertrieb oder effektivere Werbung einen Wettbewerbsvorteil sichern können.

Wo steht Ihr Unternehmen – und wo könnte es stehen?

Analysieren Sie doch einfach mal Ihren Markt und Ihre Situation! Das ist gar nicht so schwer – Sie müssen nur die folgenden Fragen beantworten:

1. Wie groß ist mein spezifischer Markt – und wie entwickelt er sich?
2. Welche Produkte und Dienstleistungen werden angeboten?
3. An welche Kundengruppen kann ich verkaufen – und wie unterscheiden Sie sich voneinander?
4. Auf welchen Wegen kommt das Produkt zum Kunden?
5. Mit welchen Konkurrenten habe ich es zu tun?

Diese Fragen helfen Ihnen, die Marksituation realistisch zu beurteilen. In einem zweiten Schritt sollten Sie nun versuchen, Ihr eigenes Profil möglichst präzise zu beschreiben – zum Beispiel anhand dieser Fragen:

6. Was sind meine Stärken?
7. Was sind meine Schwächen?
8. Welche Risiken habe ich in meinem Markt?
9. Welche Chancen bieten sich mir?
10. Worin unterscheide ich mich vom Wettbewerb?
11. Wie positioniere ich mich – was ist mein Profil?

Wenn Sie die Marktsituation und Ihr eigenes Profil kennen, können Sie auch das Potenzial Ihres Unternehmens genauer einschätzen. Dabei helfen Ihnen die folgenden Fragen:

12. Wie groß ist mein eigener Umsatz?
13. Wie groß ist mein Marktanteil?
14. Welchen Marktanteil möchte ich erreichen?

Alle diese Fragen sollten Sie so detailliert wie möglich beantworten. Genaue Zahlen zu Ihrem spezifischen Markt bekommen Sie zum Beispiel bei den Fachverbänden, den Handwerkskammern oder beim Statistischen Bundesamt. Wenn Ihnen diese Recherche zu aufwändig ist, können Sie sich auch von einem Marketing-Berater unterstützen lassen. Durchführen sollten Sie die Analyse aber auf jeden Fall. Denn nur wenn Sie den Markt, Ihr Profil und Ihr Potenzial genau kennen, können Sie eine Erfolg versprechende Strategie entwickeln, um Ihr Unternehmen weiter nach vorne zu bringen.

Wie können Sie Ihre Chancen nutzen?

Machen Sie sich am besten einen Plan, wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen. Das ist wichtig, weil das Marketing in der Hektik des Alltags sonst schnell zu kurz kommt. Ihr Plan sollte auf jeden Fall die folgenden Punkte enthalten:

1. Ziele: Zunächst sollten Sie möglichst konkret festlegen, was überhaupt Ihr Ziel ist. Sie könnten sich zum Beispiel vornehmen, Ihren Umsatz in einer bestimmten Zeit um einen bestimmten Wert zu steigern.

2. Strategie: Die Strategie beschreibt den Weg, auf dem Sie Ihr Ziel erreichen wollen. Hier ist es wichtig, die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen – aber auch die Strategien der Wettbewerber.

3. Maßnahmen: Wenn die Strategie der Weg zu Ihrem Ziel ist, dann sind die Maßnahmen die einzelnen Schritte auf diesem Weg. Worin die Maßnahmen genau bestehen, hängt von der Strategie ab – eine Veränderung in Ihrem Leistungspaket etwa kann ebenso sinnvoll sein wie eine bestimmte Werbeaktion.

4. Umsetzung: Legen Sie vorab für alle Maßnahmen Termine und konkrete Budgets fest – und halten Sie sie möglichst auch ein! Nur so kommen Sie Ihren Zielen näher.

5. Kontrolle: Haben Sie Ihr Ziel erreicht? Waren die Maßnahmen erfolgreich? Im Marketing darf man zwar ruhig immer wieder mal was Neues ausprobieren – aber man sollte immer genau prüfen, ob es sich bewährt oder nicht.

Wer setzt die Maßnahmen um?

Je nach Größe Ihres Unternehmens lohnt es sich nicht unbedingt, eine Werbeagentur zu beauftragen. Günstiger ist es meistens, die Aufträge für Konzeption und Umsetzung an verschiedene Anbieter zu vergeben und die Erfolgskontrolle selbst zu übernehmen.

Bei der Entwicklung Ihres Marketing-Konzepts sollten Sie sich am besten von einem Berater unterstützen lassen. Das ist eine sinnvolle Investition, denn der Erfolg der Maßnahmen hängt wesentlich davon ab, ob das Konzept schlüssig ist. Für die Umsetzung der Maßnahmen dagegen können Sie für relativ wenig Geld einen freiberuflichen Designer verpflichten. Sie müssen nur darauf achten, dass die Maßnahmen auch der Strategie entsprechen. Das können Sie aber selbst oder in Abstimmung mit Ihrem Berater überprüfen.

Welchen Erfolg kann ich erwarten?

Verkaufsfördernde Maßnahmen zielen auf eine unmittelbare Wirkung. Wenn Sie zum Beispiel eine bestimmte Sorte Fliesen zum Sonderpreis anbieten, dann muss Ihre Werbung dafür sorgen, dass Sie sofort mehr von diesen Fliesen verkaufen.

Alle anderen Marketing-Maßnahmen wirken dagegen eher langfristig. Wenn Sie sich zum Beispiel im Sponsoring engagieren und einen Sportverein fördern, dann wird Ihr Umsatz dadurch nicht sprunghaft ansteigen. Die Maßnahme ist aber trotzdem sinnvoll und wird im Lauf der Zeit für neue Aufträge sorgen. Das sollten Sie sich immer wieder bewusst machen, damit Sie nicht zu früh die Geduld verlieren.

Was kann ich tun, damit mein Unternehmen
weiterempfohlen wird?

Sie kennen das wahrscheinlich aus eigener Erfahrung: Nichts wirkt so überzeugend wie die Empfehlung von Verwandten, Freunden und Bekannten. Darum sollten Sie Ihren Kunden einen Service anbieten, der sie dazu bringt, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen:
  • Höflichkeit: Ihre Mitarbeiter sollten den Kunden gegenüber immer freundlich und höflich auftreten – und zwar auch bei Reklamationen.
  • Transparenz: Ihre Mitarbeiter sollten die Kunden immer genau über den Stand der Dinge informieren. Sie sollten den Kunden zum Beispiel am Ende eines Arbeitstages sagen, was sie gemacht haben, was sie am nächsten Tag vorhaben und wann die Arbeiten abgeschlossen sein werden.
  • Zuverlässigkeit: Vereinbarungen mit den Kunden sollten Sie unbedingt einhalten. Das gilt für Termine, aber auch für die Rechnungsstellung. Die Rechnung sollte also auf jeden Fall dem Angebot entsprechen.
  • Sauberkeit: Ihre Mitarbeiter sollten die Baustelle stets aufgeräumt und sauber hinterlassen.
Sie müssen diese Regeln einhalten. Es lohnt sich: Wenn Ihre Kunden mit Ihnen zufrieden sind, werden sie Ihnen auch in Zukunft Aufträge geben und Sie darüber hinaus weiterempfehlen. Sie werden also kostenlos und äußerst wirksam Werbung für Sie machen. Unzufriedene Kunden dagegen sind für jedes Unternehmen ein echtes Risiko.

Checkliste Marketing

1. Welche Ziele verfolge ich?
2. Mit welcher Strategie kann ich diese Ziele erreichen?
3. Wer berät mich bei der Entwicklung der Strategie?
4. Welche Maßnahmen ergeben sich aus meiner Strategie?
5. Wer unterstützt mich bei der Umsetzung der Maßnahmen?
6. Wann sollen die Maßnahmen umgesetzt werden – und was kostet das?
7. Welchen Erfolg hatten die Maßnahmen?
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